騰訊高級(jí)商務(wù)經(jīng)理王璇，傳統(tǒng)行業(yè)500強(qiáng)企業(yè)施耐德電氣出身，后轉(zhuǎn)型投身于TMT，先后就職于搜狐新聞客戶端、騰訊微博開(kāi)放平臺(tái)、騰訊微視。目前就職于騰訊創(chuàng)業(yè)，身兼搜狐新媒體顧問(wèn)、凱盛集團(tuán)及美國(guó)格理集團(tuán)投資咨詢顧問(wèn)、極客公園產(chǎn)品觀察家、上海報(bào)業(yè)集團(tuán)界面新聞、百度百家自媒體。

　　商務(wù)合作的本質(zhì)商務(wù)合作的本質(zhì)，就是將雙方的訴求和能力互相交換。只要訴求和能力能夠很好的銜接起來(lái)，那么合作就是水到渠成的事了。怎樣將二者有效的銜接起來(lái)呢?我來(lái)分享一下我的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)。

　　Part 1：找到商務(wù)合作伙伴的核心訴求

　　我原來(lái)在搜狐新聞客戶端做運(yùn)營(yíng)時(shí)，微信開(kāi)放平臺(tái)剛剛建立，為了快速的增加粉絲，建立同類新聞產(chǎn)品在微信平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，我給微信廣州寫(xiě)合作郵件，把合作的好處123清清楚楚的羅列出來(lái)。微信的人看到后覺(jué)得很贊，迅速就回復(fù)郵件，并且還在騰訊內(nèi)部跨部門(mén)給我們爭(zhēng)取了騰訊微博微話題的運(yùn)營(yíng)資源。

　　現(xiàn)在想想，我就是一個(gè)搜狐的小運(yùn)營(yíng)，如何撬動(dòng)了當(dāng)年最火爆的騰訊微信和騰訊微博的資源，我想肯定是有原因的。因?yàn)槲視?huì)去想why，會(huì)站在合作伙伴的角度去想why。撬動(dòng)商務(wù)合作的黃金定律就是把我們的能力賦予合作伙伴的同時(shí)，能夠幫助解決我們的訴求。

　　一、以“微視”合作為例：核心訴求是用戶增長(zhǎng)以“微視”為例，它的能力是什么?

　　1、處理短視頻的能力;

　　2、聚合優(yōu)質(zhì)短視頻內(nèi)容的能力;

　　3、打造良好營(yíng)銷互動(dòng)的能力。

　　那么作為商務(wù)合作的我們來(lái)說(shuō)，核心訴求是什么呢?就是用戶增長(zhǎng)。這時(shí)商務(wù)合作的終極目標(biāo)，就是拿我們的核心能力去換取我們的核心訴求。

　　三大能力，對(duì)于不同的合作伙伴，意義是不一樣的。只有找到對(duì)你某個(gè)能力有著最大訴求的合作伙伴，同時(shí)這個(gè)合作伙伴也能夠解決你的用戶增長(zhǎng)的訴求時(shí)，完美的合作模型才能建立起來(lái)。

　　比如說(shuō)第一個(gè)短視頻處理能力，這個(gè)時(shí)候，我們判斷大致有兩類的合作伙伴可能會(huì)有興趣。一類是對(duì)視頻UGC有興趣的App，一類是對(duì)視頻優(yōu)化和處理有興趣的手機(jī)廠商。顯然，兩者相比，第二類合作伙伴是最容易解決我們?cè)V求的合作對(duì)象。雙方的能力和訴求，都清晰明了出來(lái)，微視開(kāi)放視頻處理能力給廠商，滿足廠商對(duì)于差異化優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品體驗(yàn)的訴求;廠商開(kāi)放其應(yīng)用分發(fā)的能力給到微視，滿足微視對(duì)于用戶增長(zhǎng)的訴求。因此，我們有了和華為榮耀、麥芒的成功合作案例。這是一個(gè)比較容易建立合作模型的案例。

　　二、 以魅族合作為例：沒(méi)法說(shuō)服對(duì)方時(shí)怎么辦?1、如何把我們的能力賦予對(duì)方，同時(shí)滿足我們的用戶增長(zhǎng)訴求呢?

　　舉一個(gè)稍微復(fù)雜點(diǎn)的例子。同樣是手機(jī)廠商，魅族，做過(guò)渠道合作的同學(xué)都知道，魅族經(jīng)歷了從封閉到開(kāi)放的過(guò)程。因此，在早期要想打入魅族的預(yù)裝合作，是非常困難的。所以在設(shè)計(jì)合作模型的時(shí)候，我們就毅然放棄了“預(yù)裝”這條道路，轉(zhuǎn)向和他們的應(yīng)用商店部門(mén)去合作。這個(gè)時(shí)候遇到一個(gè)非常棘手的問(wèn)題，我們的3大能力，他們應(yīng)用商店都不買賬(我們的能力無(wú)法與他們的訴求匹配)，他們的訴求是要應(yīng)用完美適配(他們的訴求，我們短時(shí)間也無(wú)法滿足)。因此，合作模型的設(shè)計(jì)就陷入了困境。

　　2、誰(shuí)也沒(méi)法說(shuō)服誰(shuí)，這時(shí)怎么合作呢?

　　這時(shí)合作就需要引入第三方變量因素，這個(gè)變量因素的條件，是對(duì)我們的能力感興趣，同時(shí)是可以影響對(duì)滿足我們?cè)V求的那一方，即應(yīng)用商店。所以，這個(gè)合作模型就演變?yōu)?，我們賦予魅族市場(chǎng)部門(mén)互動(dòng)視頻營(yíng)銷能力，魅族市場(chǎng)部門(mén)內(nèi)部公關(guān)應(yīng)用商店釋放應(yīng)用分發(fā)資源，滿足我們對(duì)于新增用戶的訴求;為了降低市場(chǎng)部門(mén)的內(nèi)部公關(guān)阻力，我們推進(jìn)微視適配步伐和節(jié)奏;為了降低我方對(duì)內(nèi)部產(chǎn)品和技術(shù)的公關(guān)阻力，魅族市場(chǎng)部推進(jìn)合作方案和資源釋放的郵件。

　　當(dāng)然最終是合作成功，并且因此撬動(dòng)了更多的內(nèi)容層面的合作，這個(gè)就不詳細(xì)展開(kāi)敘述?？偠灾?，這是一個(gè)相對(duì)來(lái)說(shuō)，比較復(fù)雜，牽涉到雙方跨部門(mén)資源的調(diào)動(dòng)和協(xié)同。

　　3、怎么建立合作關(guān)系，如何開(kāi)展商務(wù)工作?

　　我覺(jué)得不妨先看看自己都有哪些能力，1、2、3這樣，自己的核心訴求是什么，1、2、3。然后去看哪些類型的合作伙伴能夠?qū)δ愕哪芰τ性V求，哪些類型的合作伙伴能夠幫助你解決你自己的訴求。這個(gè)前提是，你要對(duì)你的產(chǎn)品、你的業(yè)務(wù)有足夠的理解以及對(duì)行業(yè)知識(shí)、行業(yè)伙伴有一定的判斷。

　　Part 2：做好BD三板斧：數(shù)據(jù)思維、產(chǎn)品思維、行業(yè)思維

　　一、如何用數(shù)據(jù)思維做好商務(wù)合作?1、找合作伙伴要看數(shù)據(jù)

　　比如說(shuō)要找廠商類的合作伙伴，哪些是合適的呢?首先我們要看后臺(tái)用戶數(shù)據(jù)：機(jī)型數(shù)據(jù)、手機(jī)品牌數(shù)據(jù)、用戶的每日新增、用戶的活躍、每日使用時(shí)長(zhǎng)等。從不同的維度來(lái)排名，排在前10的都有哪些機(jī)型?華為、OPPO、 小米等。由于每個(gè)系列的定位人群和定價(jià)是不一樣的，我們就會(huì)預(yù)判哪個(gè)跟哪類廠商是最合適的。

　　2、做活動(dòng)也要看數(shù)據(jù)

　　在活動(dòng)開(kāi)始前，著手策劃時(shí)，要調(diào)取合作方的數(shù)據(jù)。比如與魅族的合作，從應(yīng)用商店的某個(gè)位置推薦會(huì)帶來(lái)多少下載? 轉(zhuǎn)化率是多少? 每個(gè)機(jī)型是否可以延伸推斷到別的機(jī)型?根據(jù)數(shù)據(jù)預(yù)估效果，啟動(dòng)內(nèi)部的支持。在活動(dòng)中，第一天要看數(shù)據(jù)與預(yù)測(cè)是否匹配 不斷的用數(shù)據(jù)說(shuō)話?；顒?dòng)結(jié)束后，要根據(jù)活動(dòng)效果量化分析活動(dòng)，最好有數(shù)據(jù)成果出來(lái)，這樣下次活動(dòng)就可以迭代升級(jí)。

　　3、怎么做數(shù)據(jù)分析?

　　在一定的場(chǎng)景下去思考。根據(jù)渠道的優(yōu)劣、次日留存、7日留存、月活躍等，找到指標(biāo)相關(guān)的數(shù)據(jù) 做商務(wù)需要用數(shù)據(jù)的支撐 能說(shuō)的背后是需要大量的數(shù)據(jù)思維和產(chǎn)品思維。 如果剛?cè)胄?，或者?duì)數(shù)據(jù)不夠敏感，就看看行業(yè)中的關(guān)鍵人物是如何來(lái)討論這個(gè)行業(yè)和產(chǎn)品的，他們一定會(huì)提到許多數(shù)據(jù)。先看看他們的提及度最大的維度與最小的維度之間的前后關(guān)聯(lián)等，一定會(huì)有一個(gè)數(shù)據(jù)在背后等著你，幫助將所有數(shù)據(jù)和現(xiàn)象串聯(lián)起來(lái)。

　　這對(duì)于我們商務(wù)合作最大的啟發(fā)將不再限于簡(jiǎn)單的資源互相交換，利益互相交換，而是一起努力探索可以建立一套服務(wù)于雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的數(shù)據(jù)模型。大數(shù)據(jù)的思考方式是一個(gè)商務(wù)從優(yōu)秀到卓越必須具備的洞察力和執(zhí)行力。

　　二、產(chǎn)品思維：使用場(chǎng)景如何契合?產(chǎn)品思維就是深入了解自己和合作伙伴的產(chǎn)品定位產(chǎn)品在什么場(chǎng)景下使用? 怎樣把兩個(gè)產(chǎn)品的特長(zhǎng)結(jié)合起來(lái)?比如微視與魔漫相機(jī)的合作。微視的特點(diǎn)在于將照片生成視頻，魔漫相機(jī)的特點(diǎn)在于將照片生成漫畫(huà)。所以二者的合作點(diǎn)在于將生成漫畫(huà)的照片做成視頻，最后雙方都獲利。

　　三、行業(yè)思維：對(duì)行業(yè)的敏感度行業(yè)思維就是你對(duì)行業(yè)的了解和敏感度。比如最近什么應(yīng)用火?為什么火 ?同行有哪些?哪家做得比較好?作為行業(yè)內(nèi)的人，一定要有所察覺(jué)。那么，怎么鍛煉行業(yè)思維呢?1、不斷觀察和嘗試。去用別人的產(chǎn)品，體驗(yàn)效果。2、找同行聊天，不斷的交流。

　　總的來(lái)說(shuō)，做好BD工作就得在這三個(gè)維度提升自己，不斷獲取信息，不斷思考和嘗試。

　　1、數(shù)據(jù)思維。對(duì)于所有能獲得的數(shù)據(jù)進(jìn)行維度的劃分，然后分析合作需求、預(yù)測(cè)活動(dòng)效果。

　　2、產(chǎn)品思維。對(duì)產(chǎn)品對(duì)用戶非常熟悉。

　　3、行業(yè)思維。對(duì)行業(yè)有深入的了解， 知道市場(chǎng)和同行在做什么。

　　除此之外，做好BD的一大必備技能是怎么搞定人?具體有哪些方法呢?

　　1、自己要做好準(zhǔn)備。對(duì)自己的產(chǎn)品，對(duì)對(duì)方有足夠的了解，這是溝通的前提?？梢陨暇W(wǎng)查找了解，也可以找人打聽(tīng)了解。

　　2、換位思考。對(duì)方的KPI是什么?對(duì)方的訴求點(diǎn)是什么?學(xué)會(huì)站在對(duì)方的角度思考。

　　3、不要在意那些細(xì)節(jié)。碰到不同性格的人怎么辦?不要過(guò)分在意細(xì)節(jié)。對(duì)事情做一個(gè)優(yōu)先的分級(jí)，由易及難，所謂“擱置爭(zhēng)議、共同開(kāi)發(fā)”。

　　當(dāng)然，做好商務(wù)合作，不是簡(jiǎn)單的耍耍嘴皮子，陪人吃喝玩樂(lè)就好。在商務(wù)的世界里，合作共贏才是長(zhǎng)久之道。而長(zhǎng)久的合作來(lái)自共同的利益訴求，以及對(duì)它的滿足。如何滿足彼此的訴求，如何最大化、最優(yōu)化合作的效果，背后也少不了數(shù)據(jù)思維、產(chǎn)品思維和行業(yè)思維的支撐。