隨著資本寒冬的來臨，O2O陷入資本冷卻器，也殃及了一批做汽車后市場服務(wù)項目的提前落幕。那么汽車后市場的機會如何判斷、創(chuàng)業(yè)者在汽車領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)中，還能切到哪些蛋糕?11月25日，愉悅資本的創(chuàng)始及執(zhí)行合伙人劉二海先生做客騰訊創(chuàng)業(yè)Angel Moment，分享了他對汽車后市場的理解。

　　以下五點來自劉二海先生的分享的要點整理：

　　1、洗車更多是一個入口，但是這個入口價值有多大還沒有完全受到檢驗

　　說起洗車，我還真的有點經(jīng)驗。很多年前的時候，那時候神州租車還沒做租車，從汽車俱樂部當(dāng)時嘗試新的模式，曾經(jīng)談下一個洗車店，當(dāng)時花了好像不到20萬。洗車?yán)镏饕袔讉€問題，一個是水的價格，按照國家規(guī)定它和我們?nèi)粘Ｉ钍褂盟膬r格不一樣，價格非常貴。使得洗車不是特別之經(jīng)濟，這是一個特別重要的事情。

　　另外一個洗車本身雖然對于一些人來講可能是經(jīng)常的要去算一個剛需，也并不是所有的人認(rèn)為有車的人都經(jīng)常去洗車，所以這樣的話就使得洗車的范圍不像想像的那么廣泛。洗車現(xiàn)在更多是一個入口，因為想從洗車掙大錢比較難，有的洗車店，洗車有一種現(xiàn)在可能有些機會在做的，就是利用下雨收集的水進(jìn)行處理之后，然后再用洗車，價格可以下來。總體來講，洗車作為業(yè)務(wù)來講，要想賺到大錢是非常之難的，可是由此導(dǎo)流有人進(jìn)行貼膜，有些進(jìn)行汽車的快速保養(yǎng)，還是有一定的出路。

　　這個意義上講問題是說做汽車后服務(wù)市場的入口，我認(rèn)為現(xiàn)在為止它的價值還是停留在入口這個地方，能不能成為入口，我想應(yīng)該講也沒有完全受到市場的檢驗。

　　2、無論是先行者還是后發(fā)者，是否有與別人的優(yōu)勢性的差異是能否取勝的關(guān)鍵核心

　　汽車后服務(wù)市場這里面機會不是特別多，在競爭比較激烈的一些領(lǐng)域，已經(jīng)出現(xiàn)了非常明顯的領(lǐng)先者，再做可能比較困難。

　　到底你創(chuàng)業(yè)的時候靠的是什么，剛才我舉了O2O的例子，指的是由于我有了O2O的先機，我做那時候別人不懂，我就可以做?？墒钱?dāng)O2O非常普遍的時候，你再做可能就沒有什么機會了。所以假如我是一個先行者的話，你應(yīng)該盡快形成先行者的優(yōu)勢。否則的話洗車這個領(lǐng)域，它也比較分散，很難把市場完全整合起來，再在這里面做恐怕就會非常之困難。

　　核心的要點是說，最好這里面還沒有大的玩家，市場格局沒有形成。你能夠切的進(jìn)去，我剛才說的這些也有人做二手車賣場，拍賣，甚至像O2O的養(yǎng)車，也做到相當(dāng)一個階段，你再從零開始切入也是比較困難的。有一個是比較有意思的，過去都是從互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域來的，是不是你能夠和汽車行業(yè)本身的人相結(jié)合，你是互聯(lián)網(wǎng)的一個創(chuàng)業(yè)者，你找到這個行業(yè)非常有經(jīng)驗和資源的人，你找到一個新的切入點，恐怕你可能會形成比較大的優(yōu)勢。

　　3、高頻客單價低，帶低頻高客單價，能否成功取決于業(yè)務(wù)的關(guān)聯(lián)性

　　關(guān)于汽車后服務(wù)市場的頻次，互聯(lián)網(wǎng)年代大家都特別在意頻次，高頻和低頻成了VC和和創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常談?wù)摰模热缢⒀肋@件事情，有人認(rèn)為每天最好能夠用兩次稱之為高頻，人們比較喜歡高頻，不是特別喜歡低頻的。

　　高頻的情況，如果高頻每單都虧欠，高頻意義也不大。世界上很多東西都是低頻的，你買汽車也是低頻的，買電腦也是低頻的，很多東西其實是低頻的，低頻是不是不能做?顯然不是。

　　低頻里面有幾個元素比較重要，一個要素是低頻里面你要客單價要高到一個程度，否則你用低頻，客單價非常低，你很難做。第二，就是低頻的品牌要逐漸把自己的品牌做的好起來，這樣使得你行銷成本真正下來。高頻每單要虧錢也很難受，高頻也要能做到每單，最終你的利益可能不是特別高，由于頻次比較高，周轉(zhuǎn)速度快，你的利益也會比較大，這是高頻和低頻之間的對比。

　　汽車后市場的高頻和低頻，哪些是大家一直在尋找高頻的東西，認(rèn)為洗車是高頻，違章也有人認(rèn)為是高頻還有試圖尋找停車場也是高頻。這些事坦率講，互聯(lián)網(wǎng)上有一個非常重要的特點，邊際成本趨近于0。如果線下的生意，你表面是高頻的，如果你每次都花很多的成本，想要用這個高頻虧大量的錢，把其他帶動起來，我覺得難度也是比較大的。

　　4、二手車電商C2C模式面臨2個挑戰(zhàn)，一是如何把信任背書做下去，二是撮合效率的提升

　　很多拍賣二手車交易里面涌現(xiàn)出諸如2B、2C還有C2B的模式，在這里面很重要的一個事情，有一個特別重要的二手車交易兩個要點，一個是信譽的傳遞，另外一個就是交易效率。這兩個是特別重要的因素，從B2C來講，把車上到平臺，自己對車的品質(zhì)能夠進(jìn)行管控，二手車進(jìn)來整備，然后賣出去，你自己有品牌背書，你放出去，按照這個方法做，這個方法你也會比較重，因為你也要買車進(jìn)來，這是一個形式。

　　另外一個就是C2C的模式，C2C的模式有一個特別重要的，人與人之間兩個C之間是不是能夠產(chǎn)生信任感，如果不能夠產(chǎn)生信任感用什么方法?當(dāng)年的交易里面，淘寶里面C2C增信靠支付寶做的，兩邊控制住做這個事情。

　　C2B實際上是說收車從C端檢測，檢測完了把車收進(jìn)來。二手車本身一直到現(xiàn)在應(yīng)該還算是賣方的市場，找到車并不容易。這樣的話我上門給你檢測車，給你做，然后收到B端，我再出手做，這個事也有人在做。我感覺B2B的人也可能會做C2B，你拿我這來，我給你拍賣試一試，看看價格是怎么樣的價格，你愿意賣就賣，不愿意賣就拿走。還有一個就是C2B本身，客戶從A檢查完了到B到C，也會導(dǎo)致交易效率有一些問題。

　　二手車大的交易里面，B2B是比較成型的模式，B2C也是比較成型的模式，C2B我是擔(dān)心可能被B2B納入到體系中去，這是一個事情。對C2C，我覺得是模式創(chuàng)新，里面兩個要點，一個是增信，有具體的手段能增新，第二是交易效率。

　　5、二手車買賣里面最大的問題還是誠信問題

　　確實二手車買賣里面最大的問題還是誠信問題，你比如說優(yōu)信拍，優(yōu)信拍有兩部分業(yè)務(wù)，一部分業(yè)務(wù)是B2B，一部分是B2C。B2B業(yè)務(wù)中最早年，優(yōu)信拍創(chuàng)立的時候，自己開發(fā)了一套設(shè)備，這套設(shè)備能夠照相，能夠看看里面有沒有曾經(jīng)碰撞，對漆的檢測，以及各個環(huán)節(jié)的檢測，還是比較復(fù)雜的一套，每一個設(shè)備B2B拍賣的時候都做過這樣的檢測。還有一個好處，B2B里面的買家往往也很專業(yè)，有了這些檢測數(shù)據(jù)之后，對買家也就夠了。

　　優(yōu)信拍另外一塊業(yè)務(wù)是B2C，B2C怎么征信，它把所有的車，每個城市都有檢測中心，把照片拍完了做各種各樣的檢測，這個檢測完了之后，又有保險，維修等等保證，然后放上去。當(dāng)然你比如說二手車也可以在優(yōu)信拍的B2C的平臺上賣，已經(jīng)是經(jīng)過自己認(rèn)證和整備完的車，它的安全性能夠得到保證。

　　作為C2C來講，是需要特別解決的一個事情，是不是做C2C兩個人交易，這個C的車，你也得幫人做檢驗，檢驗其中各種各樣的問題，如果不能做這事，你也很難跟另外一個C做征信，汽車出事故不是說不能開，可能在某種狀況下出現(xiàn)的問題，這個誠信問題就是也對C2C教育平臺是兩個重要要解決的環(huán)境問題之一，一個是誠信問題，信任的問題。第二是效率問題。

　　完整版的劉二海關(guān)于“汽車后市場”分享實錄，騰訊創(chuàng)業(yè)將于今晚在微信頭條進(jìn)行干貨分享，敬請期待。