徐?。荷鐣强缇畴娚虅?chuàng)業(yè)者的唯一出路
徐俊認為社會化才是跨境電商創(chuàng)業(yè)者的唯一出路。B2C跟進爆款的商業(yè)模式留給跨境電商創(chuàng)業(yè)者的湯都沒有了，作為孵化社會化平臺的C2C才是創(chuàng)業(yè)者最后的救命稻草。好在隨著消費習慣的改變，人們的注意力很難被傳統(tǒng)的營銷方式吸引，消費主力群體更傾向于相信用戶-用戶的社會化傳播，這是跨境電商創(chuàng)業(yè)者踏上末班車的唯一出路。
對于絕大多數電商企業(yè)來說，爆款標品的盈利模式不是長久之計。第一，隨著海淘市場這塊蛋糕被充分挖掘，幾大巨頭紛紛跟進，雖然巨頭們不會在“小而美”的領域孤注一擲，但是全方位撒網式的財力碾壓也夠競爭對手吃一壺的了。
第二，用戶有商品剛需，卻沒有品牌剛需。在收購海外品牌上要穩(wěn)中求進，在產能沒有上限的標品領域收購幾個海外品牌作用不大，用戶真正缺少的是海外品牌認知，而解決這種信息不對稱的方法才是重中之重;但如果收購海外品牌是一種戰(zhàn)略布局，能夠優(yōu)化自身生態(tài)鏈，企業(yè)尚可慎重考慮。
第三，授權采購、倉儲運輸、囤貨成本的問題。授權是進口電商的老大難問題，采購量大意味著渠道的不可控，竄貨問題隨之產生;用戶的信任感是脆弱的，剛需也不是持久的;大部分進口電商的海外倉規(guī)模難以做大，隨著保稅區(qū)政策出臺，保稅倉也變得奇貨可居;此外現(xiàn)金流是另一個大問題，資本寒冬里，沒有哪個初創(chuàng)企業(yè)敢拿大量資金押在少數爆款商品上，用戶有商品剛需，卻沒有品牌剛需，爆款隨時可能過時。主打爆款標品的企業(yè)還將身陷日流水量少、不斷提高新客成本的價格戰(zhàn)、倉儲中的貨品損耗、留存率低的困境。
用戶教育成本是新客成本的一大開支。如今共享經濟正成為主流趨勢，用戶教育用戶才是營銷推廣的最終訴求。利用買手的時間、商品知識等閑置資源，活躍潛在市場，帶動兼職人群。由于用戶特殊的屬性，在C2C進口電商中，用戶既可是賣家也可是買家，既可以是達人買手也可以是粉絲。
發(fā)動用戶不僅可以培育忠誠度，增加平臺黏性，還做了一回不花錢的有參與感的口碑廣告。比如最近支付寶推出的“全民開店”活動，邀請店鋪加入支付寶就能獲得300元獎勵，這就是用戶教育用戶。
把控好“人”，增強個人品牌溢價
用戶體驗良好主要包括商品信息對稱，價格公道，購買體驗良好和商品質量好(正品)這幾個方面。徐俊認為，消費者最大的痛點是商品可信度，這是決定用戶在哪個渠道消費的關鍵。商品可信度包含商品品質好和商品附加價值(即商品宣傳的個性化)高兩個方面。
為什么朋友圈代購、微商和一些微銷售的生命力這么持久，原因就在于熟人關系，我們大多數人很反感不熟悉的消息推送，卻對賣需求商品的熟人具有信任感，價格公道、品質不差的時候寧愿多花一點錢，省時又省力。“比起直接對商品的把控，我們更愿意把控人，把人把控好”，徐俊說，小蜜圈中達人并不全是商品展示，更多是人性化的親身推薦，把控好人的同時構建解決信息不對稱的機制就比較輕松。
在海淘盛行的時代，全社會都在解決用戶信息不對稱的問題，觀看時裝周、翻閱時尚雜志、打開訂閱號，而抓住海淘社區(qū)中的人，才能讓海淘用戶成為海蜜用戶。以社會化方式提高留存率、客單價，改善用戶體驗，當用戶和買手之間的信任關系建立起來之后，下單幾千塊的服飾鞋包的疑慮會大大減小，此外還會提高客單價和復購率。
一方面培養(yǎng)用戶對買手的信任，利用海淘社區(qū)打造買手與買家交流空間，通過展現(xiàn)真實的海外生活了解買手，消費者潛意識里就會判斷這個商品是真貨。
徐俊認為：“市場中不只有品牌溢價，還有個人品牌溢價，而這個溢價的想象空間可以讓用戶產生依賴感、信任感?！?/p>
在品類無限量的C2C平臺上，每個買手都有自己擅長的商品品類。試想一邊是幾十種果醬，一邊是幾種專業(yè)人士推薦的果醬放在你面前，你會更容易選擇哪一邊購買?不僅如此，平臺還可以通過推某品類專場來帶動買手集中采購這一品類，或者聯(lián)系當地買手，按需反向下單。這樣的一個海淘社區(qū)能夠進一步加深用戶間的信任感。另一方面讓用戶對平臺形成情感紐帶，平臺扶持時尚達人、專業(yè)買手，用戶擁護意見領袖，買手對用戶有感情，就越珍惜個人品牌并加以維護。
社會化海淘的想象空間
然而布局社會化的跨境電商可不是只有海蜜一家，包括母嬰電商平臺蜜芽，社區(qū)發(fā)家的小紅書以及不久前剛剛布局移動社區(qū)的洋碼頭，即使這樣，徐俊對于海蜜的小蜜圈還是信心滿滿。
首先，商品可信度還得回歸到保證商品質量上，依靠商品選品和技術手段。選擇更為長尾的非標品，國內消費者對此類商品的認知、需求較小，不良商家造假成本高，大大減少了長尾非標的假貨問題。
技術方面，一是大數據，用戶注冊時的個性化推薦頁面，加上根據信息和商品以及不斷地增加標簽來確定的用戶畫像做到精準推薦， “技術支撐是一個平臺發(fā)展的源動力”;二是IM即時通訊，基于IM的良好聊天、推送和關注粉絲體驗，為海淘社區(qū)打造更好的交流空間;三是海蜜平臺即將推出的視頻功能，以此來保證買手購買、物流過程的真實性，并通過評價體系和精準的GPS定位等手段來達到商品可信度。
其次，社會化關系自然離不開連接用戶了。用戶方面除了“小蜜圈”，海蜜還在嘗試以用戶發(fā)起的反向團購，以獲得更低價格。海蜜并不是一家電商企業(yè)，而是一家服務公司——有完整的買手生態(tài)鏈來供買手成長。新買手入駐海蜜時，會經過護照認證，曬海外水電費、銀行賬單等的認證體系;缺乏資金時，有海蜜小貸，海蜜會在買手積累一定的信譽值后，授予信用額度;選品困難時，海蜜會根據當地商品大數據并結合當地的商品屬性、文化，給予指導;技術上，海蜜也會提供一系列的管理和物流對接等服務，未來還將提供微店、分銷、GPS廣告等方面的服務，使買手有較強的平臺黏性。
海蜜正計劃上線“群”功能，根據不同的用戶畫像，在相似的用戶之間進行推薦，讓用戶之間討論的話題會更集中。在成立一年多的時間里，海蜜并沒有考慮盈利模式方面的事情，徐俊看來，做好社會化根基后，未來的想象空間有很多種。
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