【十一干貨大奉送】深度解析Uber業(yè)務(wù)與營收模式
Uber是一家按需交通服務(wù)企業(yè)，他們在全世界的范圍內(nèi)掀起了一場革命，徹底改變了出租車行業(yè)。該公司獨特的商業(yè)模式，讓每一個用戶只需要點擊一下手機就能夠找到一輛出租車，車輛會在最短的時間內(nèi)到達用戶的所在地點，并且將用戶送至他們想去的任何地方。
在這個世界上，估值能夠超過500億美元的科技類初創(chuàng)企業(yè)可以說是鳳毛菱角，而Uber就是其中之一。截止到目前為止，這家誕生時間并不算太長的初創(chuàng)企業(yè)已經(jīng)獲得了超過82億美元的融資，而且他們的業(yè)務(wù)已經(jīng)成功登陸了60個國家和地區(qū)。能夠獲得這么多的融資，這代表著投資人完全信任這家公司的業(yè)務(wù)模式。我們也可以想象，一旦Uber實現(xiàn)了資產(chǎn)的流動性，他們還將會獲得多么大規(guī)模的營收。
在這篇文章中，我列舉了該公司一些鮮為人知的信息和數(shù)字，并且還將會對這些信息和數(shù)字進行詳細的剖析，進而分析該公司賺錢和經(jīng)營自身業(yè)務(wù)的方式。除此之外，該公司的用戶細分、價值主張、所面臨的關(guān)鍵問題、問題的解決方式、成本架構(gòu)以及他們的營收模式也將會在這篇文章中有所涉及。對于所有創(chuàng)業(yè)者來說，我希望能夠幫助你們解決按需服務(wù)領(lǐng)域的一些問題，并且?guī)椭銈兘⑾乱粋€X領(lǐng)域的Uber。希望你們會喜歡這篇文章。
Uber創(chuàng)始人、融資額以及大事件:
創(chuàng)始人: Travis Kalanick以及Garrett Camp.
公司總部: 美國加利福尼亞州舊金山市
公司融資總額: $82億美元（截止到2015年9月）
公司估值: 超過510億美元
用戶數(shù)量: 超過800萬人(2014年底統(tǒng)計數(shù)字）
注冊司機數(shù)量: 16萬人(2015年1月統(tǒng)計數(shù)字)
新簽約司機數(shù)量: 每月5萬人
平均每日運營次數(shù): 100萬次 (2015年1月統(tǒng)計數(shù)字)
Uber大事件:
1. Uber營收生成模式:
如果你曾經(jīng)坐過出租車，你一定知道傳統(tǒng)出租車的付費形式：在你下車前將車費以現(xiàn)金的形式支付給司機。對于一家傳統(tǒng)的出租車公司來說，司機每次服務(wù)所獲得的現(xiàn)金正是他們唯一的營收來源。Uber其實也不例外，他們的營收來源與傳統(tǒng)的出租車企業(yè)并沒有太大區(qū)別，而且截止到現(xiàn)在他們也沒有拓展出其他的營收來源。
但是考慮到他們每天100萬人次的運營數(shù)字，你就能想象Uber每天能夠獲得多少營收，通過簡單的計算你就能發(fā)現(xiàn)這是一個相當龐大的數(shù)字。要想了解這家公司的收入來源，我們還需要進行更加詳細的分析。
Uber獲得如此成功的最重要原因，就是這家公司的營收模式與他們的業(yè)務(wù)模式一樣，都非常與眾不同，甚至可以說是獨一無二。我們將通過以下幾個方面進行解釋：
針對每一個人提供不同的出租車服務(wù):
Uber對自己的定位沒有任何限制，他們既不限制旗下車輛的定位，也不限制所服務(wù)人群的定位。他們既有Uber X、Uber Black這種為樂忠于乘坐中端車輛的用戶提供服務(wù)的產(chǎn)品，也有Uber Taxi這種為希望以最小的經(jīng)濟代價獲得通勤服務(wù)的用戶設(shè)計的產(chǎn)品。對于那些不差錢，希望乘坐高端商務(wù)車的用戶來說，他們也有Uber SUV這種高端產(chǎn)品。
2. 高峰時段定價技術(shù)：
針對不同的時間段給出租車制定不同水平的服務(wù)價格，這是Uber商業(yè)模式中一個重要的組成部分。當需求上漲的時候，Uber車輛的每公里車費就會自動提高。這個提高后的價格，由多種因素所決定，例如當前可提供服務(wù)車輛的數(shù)量，以及需要通勤服務(wù)的人的數(shù)量等。對此，他們開發(fā)了一個高峰定價技術(shù)，并且在美國獲得了這個技術(shù)的專利權(quán)。
3. 除出租車之外的其他通勤服務(wù)：
除了出租車之外，Uber還在為用戶提供其他形式的通勤服務(wù)。截止到目前為止，他們已經(jīng)提供了輪渡、直升機等其他受到許多用戶歡迎的通勤服務(wù)。不久之前，該公司還在巴黎開通了摩托車通勤服務(wù)。除了通勤服務(wù)，他們還涉及一些其他的業(yè)務(wù)，例如在舊金山開通的快遞服務(wù)，以及在其他7個城市內(nèi)所提供的冰激凌卡車配送服務(wù)等。
雖然這些服務(wù)僅僅限于少部分特殊的城市，但是它們卻給Uber的業(yè)務(wù)模式帶來了寶貴的新營收渠道。
Uber的典型功能
? 用戶不用出門就可以在手機上通過應(yīng)用叫車，車輛會來到用戶的當前位置
? 司機有權(quán)自己選擇是否響應(yīng)訂單，而傳統(tǒng)的出租車無權(quán)拒載
? 如果司機接受了訂單，司機的詳細個人信息和預(yù)計到達時間會一同發(fā)送給訂車人
? 在司機趕去訂車人位置的過程中，訂車人可以實時查看司機當前位置
? 司機也可以查看訂車人的位置，并且通過這個位置來找到訂車人
? 服務(wù)結(jié)束后，Uber會處理車費支付過程
? 在印度等信用卡和銀行卡尚未普及的國家內(nèi)，Uber允許用戶使用現(xiàn)金進行支付，用戶可以把現(xiàn)金直接給司機
? Uber的業(yè)務(wù)模式中，他們在一開始就建立了一個司機評分和點評系統(tǒng)。在結(jié)束服務(wù)之后，用戶可以根據(jù)服務(wù)質(zhì)量對司機進行打分
價值主張
乘車人:
? 不再需要在路邊長時間的等待出租車
? 在一些特定時間內(nèi)可以獲得免費搭車的機會。除此之外，Uber還會不時的為他們提供優(yōu)惠券
? Uber車費低于傳統(tǒng)的出租車
? 正如Ube廣告語中說的那樣：你的私人司機。他們的服務(wù)讓乘車人用一種優(yōu)雅的方式進行通勤
? 為去機場等公共空間設(shè)定固定車費
司機:
? 為司機提供額外的收入來源
? 靈活的工作安排。司機可以兼職為Uber提供服務(wù)，并且在有其他事情的時候暫時停止接單
? 簡單的支付過程
? 對于那些特別喜歡開車的人來說，Uber可以讓他們在滿足自己愛好的同時賺點兒錢
? 只要在線，Uber就會為司機提供補貼，即使沒有響應(yīng)任何訂單也有補貼
用戶細分
Uber服務(wù)的用戶分為以下價格部分：
? 自己沒車的人
? 不想自己駕車參與某項活動的人，例如需要飲酒的聚餐等
? 喜歡高質(zhì)量通勤服務(wù)的人，以及想體驗VIP服務(wù)的人
? 想要不用出門就獲得低價出租車服務(wù)的人
Uber有著非常寬闊的用戶細分，因此他們必須針對每一種不同的用戶細分設(shè)計出合適他們自身特點的不同服務(wù)。從Uber Taxi到Uber Black、Uber X，再到Uber SUV，這家公司有著范圍非常廣的服務(wù)類型，每一種服務(wù)都能夠很好的適應(yīng)各自用戶細分的需求，用戶可以根據(jù)自己的情況和要求選擇不同的服務(wù)。
Uber最主要的客戶群就是各個城市的上班族，為這些人提供往返于家和辦公室的通勤服務(wù)。在企業(yè)剛剛成立的時候，為了吸引這部分人群，Uber與一些企業(yè)達成了合作。直到如今，當Uber登錄新的國家或是新的城市的時候，他們還是會與一些當?shù)氐钠髽I(yè)展開合作。除了上班族之外，Uber還在嘗試著一些特別的服務(wù)，他們希望通過這些服務(wù)來打動人們的心。這些服務(wù)包括：
兒童Uber:這是Uber的一個特別服務(wù)，他們希望為那些想讓孩子放學(xué)之后乘坐Uber出租車回家的父母提供幫助。
老年人Uber:這是Uber推出的另一個特別服務(wù)，它定位于那些生活在城市之中的老年人。統(tǒng)計數(shù)字表明，在城市每日通勤中，老年人占據(jù)了全部通勤人數(shù)的30-40%。為了讓這個平臺吸引更多的老年人，Uber推出了一些適合老年人的服務(wù)。
他們所做的這一切也許會讓你的腦中產(chǎn)生另一個疑問。這個問題就是，Uber如何找到這些細分用戶，或者說，他們利用的是什么樣的營銷方式來將自己的產(chǎn)品介紹給目標受眾？為了回答這個問題，我們必須深化對Uber業(yè)務(wù)模式的探討，來看一看他們的增長模式。
增長模式：Uber是如何找到用戶的
在短短不到6年的時間里，Uber成功的變成了城市通勤服務(wù)領(lǐng)域的標桿企業(yè)。他們的許多做法，特別是在用戶獲取方面的努力，都成了各個按需服務(wù)平臺企業(yè)的發(fā)展教科書。眾多企業(yè)都在模仿Uber一路上的各種做法，并且希望憑借這些做法來復(fù)制Uber的成功。
現(xiàn)在我們就來試著解碼Uber的成功秘籍，我們看看Uber在進入新的城市或國家時是怎么做的：
首先我們需要弄清一個最基本的概念：當Uber進入每一個新城市的時候，他們都會面臨同一個問題，一個雞生蛋還是蛋生雞的問題，也就是先爭取打車人，還是先爭取司機。相比于這個領(lǐng)域新出現(xiàn)的初創(chuàng)企業(yè)，Uber最大的優(yōu)勢在于：
1 Uber有著大量的資金，可以同時為司機和打車人提供補貼
2 他們在這方面有著大量的寶貴經(jīng)驗，畢竟他們已經(jīng)成功進軍了311個城市
3 他們已經(jīng)成為了一個著名品牌，并且早已經(jīng)獲得了早期接受者
Uber的成功，依靠的是每一個城市的小型開發(fā)團隊。在Uber提供服務(wù)的每一個城市里，他們都有一個總經(jīng)理，這個人會負責產(chǎn)品的推廣，他要同時負責獲取用戶和司機。在一個城市中，第一批上路的Uber司機基本上都是專業(yè)司機，他們都是當?shù)爻鲎廛囁緳C的員工，而且還有自己的車輛。
而一個城市內(nèi)第一批用戶，則來源于本地的各個廣告渠道，例如FM廣播、報紙、在線廣告等。事實上，Uber已經(jīng)成為了世界上鼎鼎大名的公司，基本每一個城市的人其實都在等著他們來自己的城市提供服務(wù)，因此他們可能并不需要大規(guī)模的宣傳。
Uber商業(yè)模式畫布
Uber應(yīng)用使用中的4個步驟
? 第一步（叫車）：Uber商業(yè)模式中的第一個步驟，其根本就是創(chuàng)造需求。人們在智能手機中安裝他們的應(yīng)用，這個應(yīng)用可以讓他們實現(xiàn)即刻叫車操作，也可以讓他們提交其他時間的用車需求。
? 第二步（配對）：當用車請求創(chuàng)建成功之后，你的個人信息和用車信息會以通知的形式發(fā)送給離你最近的司機。司機有權(quán)接受或者拒絕訂單。如果司機拒絕接單，那么這個通知則會發(fā)送給處于同一區(qū)域的另一位司機，直到有人接單為止。
? 第三步（乘車）：當有司機接單之后，用戶可以查看司機信息，以及司機的行駛路徑，除此之外還可以查看司機預(yù)計抵達時間。當用戶上車之后，應(yīng)用中的計價器就會自動開始工作，在用戶端的應(yīng)用中，用戶還可以查看車輛全程的行駛路徑。而在乘車的過程中，司機的職責則是對乘車人保持友好的態(tài)度，并且為乘車人提供舒適的乘車體驗。
? 第四步（支付與評分）：在將乘車人送達目的地之后，乘車人除了需要支付車費之外，還可以對司機的服務(wù)進行評分。這個評分系統(tǒng)是Uber商業(yè)模式中非常重要的一環(huán)，因為它可以讓用戶在打車之前對司機的服務(wù)有所了解，并且在乘車人和司機之間建立信任。
Uber獲得巨大成功的原因和方式：
在研究Uber案例的時候，我們經(jīng)常會問到一個問題：Uber是如何走上成功之路的？如果沒有先回答出這個問題，我們就無法徹底說明白這家公司的業(yè)務(wù)模式和營收模式。Uber取得的成功，有一些關(guān)鍵的因素。我們來簡單回顧一下他們成立之后的發(fā)展道路。任何一家企業(yè)都可以嘗試重復(fù)Uber走過的這條路，并且嘗試復(fù)制他們所取得的成功。
本地出租汽車公司所存在的問題
早前的時候，人們要想打車，就必須站在街上，而且還要做到“眼快手快腿快”，即發(fā)現(xiàn)空車、馬上招手，然后盡快上車，免得被其他人“捷足先登”。這種打車的方式給所有人造成了不方便，例如長時間等待，而且很多出租車還存在車費過高的問題，這種問題困擾著每一個有打車需求的人。究其根本，就是出租車數(shù)量過少，而且出租車公司定價過高。
出租車的定價缺少監(jiān)管和控制，但是人們又沒有其他的選擇。除此之外，還有另一個問題更加讓人難以忍受：那就是在一些高峰時間段，例如上下班時段，在馬路上找到空車基本就是一件不可能的事情。
Uber的成立
Uber看到了這個“打車難”的問題，并且希望用技術(shù)手段來解決這個問題，于是他們開發(fā)了一個移動端應(yīng)用。這個應(yīng)用讓人們可以在手機上就完成整個打車操作。這個應(yīng)用迅速在用戶之間得到了普及，繼而在出租車行業(yè)中掀起了一場革命。Uber的應(yīng)用與2010年正式上線，由于它很好的解決了人們所面臨的問題，它也在極短的時間內(nèi)完成了傳播。
早期用戶
在全世界任何一個市場上，對于一個新出現(xiàn)的產(chǎn)品或服務(wù)來說，如何進行營銷是它所面臨的最大挑戰(zhàn)之一。Uber的優(yōu)勢在于，他們的誕生地是在舊金山這座城市，這是一座聚集了大量科技人士的城市，這里的人對于新技術(shù)的接受速度可以說是非?？斓摹ber這個平臺的第一批司機來自于Uber團隊進行的無數(shù)次的陌生電訪。其中有很多人都是職業(yè)司機，他們供職于本地的出租車公司，或者是個體出租車司機。
為了獲得第一批乘車人，Uber借助了社交媒體和其他大規(guī)模營銷渠道的力量。他們還為乘車人提供各種優(yōu)惠、免費打車券，除此之外，他們還制定了比傳統(tǒng)出租車公司優(yōu)惠很多的車費標準。就這樣，他們獲得了第一批的乘車人，可以說這些早期用戶是那些打心里想要嘗試這項新服務(wù)的人。
為了推廣自己的服務(wù)，Uber組織司機在舊金山的俱樂部集中地區(qū)接單，于是他們的服務(wù)獲得了那些樂忠于參加各種排隊的人的認可。另外，他們還組織司機在商務(wù)區(qū)接單，幫助那些上班族節(jié)省每天的通勤時間。
口碑宣傳
所有第一次乘坐Uber出租車的人，都會被這種全新的出租車服務(wù)所迷住。它比傳統(tǒng)的出租車舒服，車況更好，司機更友善。最重要的是，它居然還比傳統(tǒng)出租車更便宜！就這樣，這些新用戶成為了Uber的常規(guī)用戶，他們開始經(jīng)常使用Uber的服務(wù)。而且他們還幫助Uber進行了免費的宣傳，他們開始向身邊的人推薦Uber。這種在用戶之間進行的口碑宣傳正是Uber走向成功最主要的驅(qū)動力。
Uber成長過程中所服務(wù)的主要客戶類型
1 經(jīng)常光顧各種俱樂部、派對或活動的人
2 經(jīng)常需要出差的商業(yè)人士以及游客
3 在惡劣天氣狀況下需要出租車提供上門服務(wù)的人
4 過夜生活的人
Uber依然面對的一些問題
法律問題：在紐約和舊金山兩個城市，Uber都還面臨著懸而未決的法律問題。Uber表示，他們旗下的所有司機都是他們的合作伙伴，但是法庭確認為這些司機應(yīng)該是Uber的員工。Uber并不是唯一一個面臨這種問題的企業(yè)，但是事實上，所有雇傭1099員工的企業(yè)都需要面臨監(jiān)管。
雞和蛋的問題（進軍新城市時）：每當進入一個新的城市的時候，Uber都會面臨著雞生蛋還是蛋生雞這個問題。無論是獲得乘車人，還是獲得新司機，都不是一件簡單的事情。為了解決這個問題，他們的營銷團隊在進入新城市的時候，都必須要努力聯(lián)系上這個城市內(nèi)的職業(yè)司機。之后，他們還需要進行線上和線下的營銷活動。另外在進軍新城市的時候，折扣和補貼永遠都是最能吸引新用戶的殺手锏。
信任和安全問題：一直以來都有報道稱Uber的司機對乘客態(tài)度粗暴。在一些報道中，司機甚至?xí)ε猿丝瓦M行性騷擾，甚至是強奸。在鎂光燈下，這些事件都會被無限放大。對于Uber來說，這是一個巨大的挑戰(zhàn)。盡管為了解決這個問題，Uber采取了諸多措施，例如與警方合作對司機的身份信息進行審核和驗證，但是這類事件依然沒有能夠被完全杜絕。
Uber商業(yè)模式總結(jié)
? 采用輕資產(chǎn)模式。Uber旗下沒有任何一輛屬于自己的出租車，但是依然憑借其強大的伙伴司機網(wǎng)絡(luò)，每天為全世界人提供超過100萬次的通勤服務(wù)。
? 選擇一個行業(yè)。想想這個產(chǎn)業(yè)所面臨的最普遍的問題。找到一個良好的解決方式，用技術(shù)設(shè)施打破既有的模式。Uber在出租車行業(yè)就是這樣進行破壞的。
? 將你的第一批用戶視為國王。對于你的企業(yè)增長來說，他們真的極其重要。
? 一步一步的完成擴張。不要嘗試一次性的就在你的商業(yè)模式中添加所有的東西。Uber最初的時候只是提供出租車服務(wù)，然而他們現(xiàn)在又有了輪渡、直升機、摩托車和其他通勤服務(wù)
? 機會不會主動找上門來，你必須去尋找他們。Uber通過提供優(yōu)惠券、為特定人群提供服務(wù)等方式，獲得了接觸到第一批用戶的機會。
? 將你的勞動力視為企業(yè)中一個重要的組成部分。Uber將他們的司機視為合作伙伴，而且司機每完成一單，Uber還會為他們提供相當于車費80%的補貼。
毫無疑問，Uber不僅僅是在出租車行業(yè)內(nèi)掀起了一場革命，而且還建立起了一種全新的商業(yè)模式，這個模式可以讓企業(yè)接觸到本地的消費者。很多后來的初創(chuàng)企業(yè)都在復(fù)制Uber的商業(yè)模式，而且他們中很多企業(yè)還對這種商業(yè)模式進行了發(fā)展。憑借著這種商業(yè)模式，無數(shù)創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)在許多垂直領(lǐng)域中都建立起了成功的初創(chuàng)企業(yè)。
(編輯：Zoey)
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